O sucesso das propriedades rurais depende de uma série de fatores técnicos e de gestão que envolvem, sobretudo, as tomadas de decisão no dia-a-dia no campo.

Nos últimos cinquenta anos, a evolução das tecnologias de produção agrícola foi determinante para o desenvolvimento do setor, proporcionando aumentos expressivos no rendimento operacional e na produtividade das principais culturas agrícolas.

A adoção de novas moléculas de produtos fitossanitários, de organismos geneticamente modificados, de novas máquinas e implementos, e de novos sistemas de produção, fazem do agricultor brasileiro uma referência do que há de mais moderno em agricultura tropical.

Esse salto de tecnologia, entretanto, não foi acompanhado pela profissionalização na gestão da produção agrícola.

Ainda hoje são raros os agricultores tradicionais que realizam o planejamento a médio ou a longo prazo de suas atividades, que conhecem os custos reais da sua produção, que possuem estratégias de comercialização ou que tomam decisões com base em indicadores.

Esses problemas de gestão têm limitado, inclusive, novos aumentos de produtividade e o uso adequado das tecnologias de produção agrícola disponíveis.

Neste artigo, listamos os 7 pilares do sucesso das propriedades rurais mais lucrativas. Essa lista foi elaborada a partir de observações sobre os pontos em comum das propriedades rurais e dos grupos agrícolas que têm conseguido obter lucro em suas atividades mesmo em condições adversas.

Conheça os 7 pilares:

  1. Visão da propriedade rural como uma empresa rural
  2. Colaboradores motivados e comprometidos
  3. Estabelecimento de metas e utilização de controles
  4. Conhecimento dos custos de produção
  5. Planejamento da comercialização
  6. Diversificação da renda e das atividades
  7. Construção de um bom perfil de solo

1. Visão da propriedade rural como uma empresa rural

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O primeiro pilar do sucesso das propriedades rurais é encarar a atividade rural como um negócio rural e a propriedade rural como uma empresa rural.

Pode parecer que se trata apenas de uma simples troca de palavras, mas não é. Trata-se de uma mudança de visão e de postura na condução do negócio.

Em uma empresa rural, as decisões devem ser tomadas com o apoio de sistemas de gestão adequados, com a utilização de ferramentas de planejamento, de controles e da tecnologia da informação.

A gestão de um negócio rural pode ser definida como um conjunto de tarefas que permitem o desenvolvimento das atividades agropecuárias com eficiência e eficácia, a tomada de decisões com base em indicadores e a escolha e verificação da melhor forma de executá-las, a fim de atingir objetivos pré-determinados.

Um empresário rural possui a conta corrente da empresa rural separada da conta corrente dos gastos familiares, porque sabe a importância de um fluxo de caixa e de separar o que é pró-labore (o salário do dono) do que é lucro da empresa.

Um empresário rural toma decisões com base nos dados internos e externos que coleta e nas metas estabelecidas a médio e a longo prazo.

Neste contexto, as novas gerações de agricultores possuem menor resistência às mudanças, menor dificuldade em utilizar sistemas informatizados e maior habilidade em buscar informações, características essenciais para que ocorra a evolução no perfil e o aumento do sucesso das propriedades rurais.

Profissionalizar a gestão de uma propriedade rural é um caminho sem volta, que após iniciado, não se pode “parar no meio” sob o risco de perder todo o trabalho realizado até ali.

2. Colaboradores motivados e comprometidos

sucesso das propriedades rurais

Nenhuma visão empreendedora de negócio rural será implementada adequadamente se os colaboradores “não abraçarem” a causa, sejam eles familiares, funcionários fixos ou funcionários esporádicos.

Não é à toa que muitos gestores consideram os colaboradores como parte importante do patrimônio da empresa rural.

O comprometimento da equipe no dia-a-dia é fundamental para o sucesso das propriedades rurais. Profissionais comprometidos se empenham mais, se esforçam mais, produzem mais e, consequentemente, rendem muito mais.

Uma equipe de colaboradores motivada e comprometida é fruto de um ambiente de trabalho tranquilo, onde existe respeito mútuo e organização.

Também é importante ouvir os colaboradores, dar liberdade para que cada um contribua com suas ideias e que se sinta realmente importante para a empresa rural.

Apesar do salário ser um dos principais motivadores, algumas questões simples, como a forma como os conflitos são resolvidos ou como as ideias dos colaboradores são acolhidas também fazem muita diferença.

As pessoas envolvidas na atividade rural precisam conhecer com exatidão quais são as atribuições e as responsabilidades da função que exercem, e essas atribuições precisam ser respeitadas por todos.

As empresas rurais bem-sucedidas desenvolveram sistemas de remuneração eficazes para proporcionar motivação, retenção e interesse das pessoas em permanecer na organização por longo prazo.

Nesse sentido, o sucesso das propriedades rurais depende também do estabelecimento de programas de premiação aos colaboradores, geralmente atrelados ao cumprimento de metas pessoais e/ou da empresa rural e, para isso, desenvolvem sistemas de acompanhamento do desempenho dos colaboradores.

3. Estabelecimento de metas e utilização de controles

sucesso das propriedades rurais

Responda rápido: qual produtividade sua empresa rural deverá apresentar na próxima safra? Qual deverá ser o lucro da sua empresa rural nos próximos cinco anos? Qual teor de matéria orgânica o solo da sua propriedade rural deverá apresentar daqui a dez anos?

No livro Alice’s Adventures in Wonderland, de Lewis Carroll, o Gato de Cheshire dá um importante conselho à Alice:

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.

A partir do momento que uma meta é definida, é possível avaliar o quão distante se encontra da meta e definir estratégias para alcançá-la.

O estabelecimento de metas é fundamental para o sucesso das propriedades rurais e também o ponto de partida para os controles.

Os controles são instrumentos de medida dos resultados e de acompanhamento das metas.

O controle de qualidade de semeadura, por exemplo, pode ser realizado por meio de uma planilha que contém a população real de plantas por hectare em cada talhão, e a diferença com a população de plantas desejada por hectare.

O controle de qualidade de colheita pode ser realizado com a estimativa das perdas na pré-colheita, na plataforma e na trilha, para cada talhão, e a meta dos valores aceitáveis para cada uma destas perdas.

Só é possível tomar decisões técnicas quando se dispõe de dados para serem analisados.

A coleta de dados por meio dos controles também permite acompanhar o histórico de operações na propriedade rural e a evolução destes indicadores.

O histórico dos controles permite descobrir, por exemplo, qual foi a evolução da produtividade ao longo dos anos, se os teores de fósforo do solo aumentaram ou diminuíram em um determinado período, ou se o número de aplicações de inseticidas vem aumentando ou diminuindo.

Em outras palavras, são os controles que possibilitam quantificar a magnitude do sucesso das propriedades rurais. De acordo com William Edwards Deming,

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”.

Técnicas de Vendas e Marketing no Agronegócio
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4. Conhecimento dos custos de produção

sucesso das propriedades rurais

As empesas rurais, assim como qualquer empresa, têm como finalidade a obtenção de lucro, que é aquilo que sobra quando subtraímos os custos de produção da receita obtida.

Logo, para se conhecer o lucro de uma empresa rural (que inclusive deve ter sua própria meta), é preciso determinar com precisão o custo de produção.

Por esse motivo, não é surpresa alguma que o sucesso das propriedades rurais também esteja relacionado com o levantamento dos custos reais de produção.

Empresários rurais bem-sucedidos sabem “na ponta da língua” qual é o custo de um saco de milho ou de soja, de um litro de leite ou de uma arroba de boi.

Mas não é algo que eles sabem apenas “de cabeça”: são determinados com o auxílio dos controles, apresentados na forma de planilha impressa ou eletrônica, e arquivados para que seja possível acompanhar a evolução dos custos ao longo das safras.

E quando falamos em custos de produção, não estamos nos referindo apenas aos custos operacionais diretos, que na cultura da soja costuma incluir apenas sementes, fertilizantes, defensivos agrícolas, óleo diesel e mão-de-obra.

Ora, a cantina da propriedade é paga por quem? Os juros do financiamento do trator são rateados de que maneira entre as atividades agropecuárias?

A aplicação de calcário, por exemplo, possui um efeito residual de cinco anos no solo, nos quais serão produzidas várias culturas agrícolas.

Neste caso, o custo da aplicação do calcário precisa ser rateado entre todas as culturas produzidas nestes cinco anos.

Se são indispensáveis para a produção, então fazem parte do seu custo e devem ser contabilizadas como tal.

Ao conhecer cada componente do custo de produção, o empresário rural pode cortar desperdícios, aumentar a eficiência e tomar decisões no sentido de reduzir os custos de produção.

Além disso, o levantamento dos custos de produção permite ter um panorama que representa a real situação das atividades agropecuárias.

5. Planejamento da comercialização

sucesso das propriedades rurais

É muito comum em conversas entre produtores rurais ouvir alguém perguntar para qual trading o outro “entrega a produção”.

E o termo correto é esse mesmo, já que pouquíssimos produtores rurais de fato ‘comercializam” sua produção. A maioria realmente apenas “entrega” para alguma trading.

De maneira geral, é possível afirmar que os empresários rurais produzem com relativa facilidade, com uso de tecnologias avançadas, com obtenção de altas produtividades, mas possuem grandes dificuldades na comercialização.

Esse é um problema que atinge propriedades rurais de todos os tamanhos e de todas as regiões do país.

A comercialização de produtos agropecuários passa pelas condições de mercados cada vez mais complexos e globalizados, exigindo do bom negociante estar atento à oferta, demanda e formação de preços dos produtos.

Assim, o sucesso das propriedades rurais lucrativas depende de um bom planejamento da comercialização, com definição de metas e de estratégias de vendas.

Existem hoje no mercado várias opções de comercialização de produtos agropecuários, como operações de troca (barter), balcão, mercado disponível, mercado futuro (hedge), entre tantas outras.

Mas para traçar uma estratégia de comercialização é preciso conhecer com precisão os custos de produção, a fim de se determinar o quão atrativa a margem de lucro de determinada opção de comercialização está.

No caso de produtos que não são commodities, ou seja, que não são comercializados padronizados, além do escalonamento e da diversificação de estratégias de comercialização, é possível ainda agregar valor ao produto, por meio de processamento, beneficiamento e/ou de agroindustrialização.

6. Diversificação da renda e das atividades

sucesso das propriedades rurais

Qualquer tipo de produção envolve uma série de riscos: como estará a economia, como o mercado irá reagir, se haverá inflação, se existe uma mudança no perfil do consumidor, o aumento dos custos de produção, entre vários outros fatores de riscos.

Assim, toda e qualquer empresa do setor produtivo está sujeita ao risco.

Acontece que para as empresas rurais, além dos riscos comuns a todas as empresas, não é possível sequer prever a quantidade que será produzida. Algumas vezes é impossível até mesmo garantir que haverá alguma produção.

E isso acontece porque uma boa produtividade no meio rural depende de uma série de fatores climáticos, fitossanitários e operacionais que além de imprevisíveis, estão fora do controle dos empresários rurais.

Por esse motivo, não é um absurdo afirmar que a atividade agropecuária é a que possui os maiores riscos em todo o setor produtivo.

Mas agora pare a leitura deste artigo e tente lembrar de alguma indústria urbana que possui um único produto.

Não conseguiu, não é?

Pois o setor agropecuário é o único caso do setor produtivo em que isso acontece. E lembrando que é atividade que corre os maiores riscos!

Mas como minimizar esses riscos? Com planejamento, gestão e diversificação das atividades.

Felizmente já é possível encontrar hoje propriedades rurais com cinco ou até mesmo mais de cinco produtos comercializados em um ano agrícola.

A diversificação é uma forma de se precaver de prejuízos causados por pragas, doenças, mudanças climáticas e queda de preços. Para garantir a renda e ficar menos vulneráveis aos imprevistos, os empresários rurais devem investir no cultivo e/ou criação de produtos variados.

Diversificar a renda e as atividades rurais é uma estratégia que na sabedoria popular está relacionada com “não colocar todos os ovos em uma única cesta“.

Porque se você deixar a cesta cair, não terá mais ovos.

7. Construção de um bom perfil de solo

bom perfil de solo

A menos que o seu negócio rural seja uma hidroponia, a base de qualquer produtividade agrícola é o solo. A base de muitas criações animais também.

Um solo corrigido, sem problemas de acidez ativa (pH baixo) ou de acidez trocável (alumínio tóxico), com teores adequados de nutrientes em todas as camadas (superfície e subsuperfície), com teores adequados de matéria orgânica, com boa porosidade e nenhuma compactação é o alicerce do sucesso das propriedades rurais mais lucrativas.

Para construir um bom perfil do solo é preciso investir em correção da fertilidade do solo, na diversificação de espécies, na rotação e no consórcio de culturas.

Felizmente, o cultivo de milho safrinha consorciado com outras espécies nas entrelinhas, como o capim-braquiária, a crotalária, o nabo-forrageiro e o trigo-mourisco, tem sido adotado por um número cada vez maior de produtores rurais.

O consórcio e a rotação de culturas estão inseridos em qualquer previsão a médio ou longo prazo de cultivos agrícolas.

No caso da pecuária, os melhores resultados têm sido obtidos com a integração entre lavoura, pecuária e floresta, que além da diversificação de renda, proporciona muitos benefícios para o solo, para a produção de forragem e para a criação animal.

As vantagens deste investimento em rotação, consórcio e integração de culturas são bem claros: menores custos de produção e maiores produtividades, o que consequentemente resulta em maior lucro da atividade rural.

Outra questão importante em relação ao solo que tem se destacado nos últimos anos é a prevenção e o manejo dos nematoides.

A incidência de nematoides tem sido um problema sério em muitas propriedades rurais, chegando a extremos de praticamente inviabilizar qualquer produção.

É preciso estabelecer planos de monitoramento de reboleiras de nematoides e traçar estratégicas de controle enquanto o problema ainda se encontra nos estádios iniciais.

sucesso das propriedades rurais

O sucesso das propriedades rurais e o tamanho da propriedade

Muitos agricultores e pecuaristas ainda acreditam que esses 7 pilares do sucesso das propriedades rurais mais lucrativas se aplicam apenas a grandes fazendas e a grandes grupos.

Que apenas empresas rurais de grande porte estão aptas a adotar as ferramentas de gestão que resultam no aumento do lucro da atividade rural.

Realmente, nas grandes empresas rurais a profissionalização da gestão é fundamental, pois empreender em um negócio de alto risco, que movimenta milhões de reais em um ano agrícola, sem ferramentas de gestão é de uma loucura indescritível.

Mas se engana quem pensa que estes 7 pontos essenciais se limitam a estes grandes grupos.

Quanto menor é a propriedade rural, mais eficiente a gestão deve ser.

Por que quanto menor é a propriedade rural, menor é a escala de produção, menor é o poder de barganha na compra ou na venda, menor é o capital disponível e, principalmente, menor é a margem para erros.

Como toda empresa rural visa o lucro, independentemente do tamanho ou da atividade praticada, não existe limite de hectares ou exceções para aplicação dos 7 pilares fundamentais do sucesso das propriedades rurais apresentados neste artigo.

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